جذب مشتری یکی از پرچالش ترین قسمت های یک استارتاپ می باشد. شناخت راه های جذب مشتری میتواند به پیشرفت کاری شما کمک زیادی بکند. زیرا نقطه ی شروع و پایان یک پروژه جذب مشتری می باشد. اگر شما بتوانید بازار مناسبی در حوزه ی کاری خود پیدا کنید قطعا موفق می شوید و هیچ گاه شکست یک استارتاپ را لمس نمی کنید.
این چالش برای همه ی کارآفرینان یا صاحبان ایده های نو و شرکت های نوپا و دانش بنیان وجود دارد و یک عضو جدا نشدنی از آن ها می باشد.
قبل از اینکه بخواهیم توضیح دهیم راه های جذب مشتری چیست، نکاتی در مورد اجرایی شدن ایده ها را به شما می گوییم.
داشتن ایده در راه اندازی یک کسب و کار بسیار ضروری است. اما از آن مهم تر داشتن یک برنامه ی مشخص اجرایی و تجاری سازی است. با استفاده از این برنامه ی مشخص می توانید به ابزارهای مناسب برای مدیریت بهتر و نوآوری دست پیدا کنید.
کارهای دیگری که یک برنامه ی مشخص تجاری سازی می کند:
- مدیریت نوآوری در یک کسب و کار موجود
- مدیریت راهبری بهتر
- بسترسازی ایجاد توسعه ( بسترساز تفکر بصری)
- توصیف کسب و کار برای سرمایه گذار یا شریک احتمالی
- آشنایی با ابعاد مختلف یک کسب و کار
- کنترل هزینه ها
روش های جذب مشتری چیست؟
مشتری کسی است که به محصول یا خدماتی که شما تولید کرده اید و ارائه می دهید نیاز جدی دارد و در این راه حاضر به پرداخت پول می باشند.
انتخاب درست مشتری هدف بسیار مهم است! یعنی شما باید بازاری را انتخاب کنید که نیاز واقعی داشته باشد تا بتوانید آن محصول یا خدمات را به درستی به فروش برسانید.
مهم ترین مهارتی که یک کارآفرین در مراحل اولیه راه اندازی یک کسب و کار می تواند داشته باشد، تشخیص درست مشتری و ارزیابی نیاز و اعتبارسنجی بازار می باشد. این کار ساده نیست و نیاز به افراد خبره و با تجربه و حرفه ای در این زمینه دارد! از طرفی یادگیری این روش ها هم کمی وقت گیر می باشد و احتمال و ریسک پذیری شکست در آن زیاد می شود. بنابراین بهتر است راه های جذب مشتری را به عهده ی مرکز نوآوری و شتابدهی گردشگری ایران بسپارید.
فراموش نکنید که مشتری پادشاه است! در حقیقت موفقیت یا عدم موفقیت شما وابسته به استقبال و رضایت مشتری می باشد.
هر کسب و کاری برای جلب توجه، جذب و اعتبار سنجی مشتری نیاز به کانال هایی با کارکردهای مختلف دارد. البته انتخاب این کانال ها بر اساس نوع هزینه ای که برای شما دارد، بسیار مهم است. کانال ها در واقع نقاط لمسی هستند که به مشتریان اجازه می دهد تا با کسب و کار شما ارتباط بگیرند.
کاری که شتابدهنده ها می کنند، ارائه ی پیشنهادات در این زمینه می باشد. کانال های ارتباطی به چند بخش ( کانال های خرید و فروش، آگاهی بخشی، ارزیابی، ارسال و تحویل به مشتری، خدمات پس از فروش تقسیم می شود.)
منظور از کانال های خرید و فروش همان فروشگاه ها، وب سایت ها، نمایشگاه های دارای فروش، فروشنده های حضوری و… می باشد. کانال های ارسال و تحویل به مشتری در واقع همان خدمات ارسال پستی می باشد. کانال های ارزیابی مانند فرم های نظرسنجی یا تماس تلفنی و… می باشد.
خدمات پس از فروش می تواند یک راه قابل اعتماد برای هر مشتری بسازد و او را مجاب به خرید کند. زیرا از بابت اینکه بعد از استفاده و در صورت خرابی می تواند محصول یا خدمات را به دست بازبینی بسپارد خاطر جمع می باشد. کاری که شرکت ایران خودرو و سایپا و بقیه ی شرکت های ماشین سازی می کنند دقیقا همین خدمات پس از فروش می باشد! به این وسیله یک سری مزایا به مشتریان ثابت خود می دهند و از طرفی در صورت خرابی ماشین، آن را به صورت رایگان تعمیر می کنند.
ما می توانید در این میان یک قسمت به کانال ها اضافه کنیم. آن هم وفاداری مشتری می باشد.
سه فاکتور زیر برای جذب مشتری در تمامی کسب و کار های نوپا عمومیت دارد:
1- دریافت: شما می توانید در این مرحله که اولین قدم در جذب مشتری می باشد، از طریق کانال های ارتباطی مشخص و مختلف، به بازاریابی برای خدمات یا محصولات خود بپردازید. اینگونه مشتری به سراغ شما می آید. هر چه مشتری بیشتری در این مرحله به سراغ شما بیاید، بهتر است و نشان دهنده ی موفقیت شما در راه جذب مشتری می باشد.
2- حفظ : حفظ کردن مشتری ها یک هنر به تمام معنا می باشد! در واقع رضایت یک مشتری باعث تداوم مجموعه می باشد. اگر یک مشتری یک بار از شما خدمات یا محصولاتی را خریداری کند و از عملکرد آن راضی باشد قطعا برای دفعات بعدی هم محصول یا خدمات را سفارش می دهد. علاوه بر این ها خود مشتری ها کانال های ارتباطی بزرگی هستند که می توانند به شما کمک کنند تا مشتری های جدیدی به دست آورید. در واقع خود مشتری ها بزرگترین کانال جذب مشتری می باشد. به خاطر داشته باشید همیشه جذب یک مشتری جدید سخت تر از نگهداری مشتری قبلی می باشد. برای مشتری جدید شما مانند هندوانه ی دربسته ای می باشید که تا زمانیکه محصول یا خدمات را استفاده نکرده است نمی تواند به گفته های شما استناد کند! اما وقتی یک مشتری از قبل استفاده کرده باشد و راضی باشد نیازی به توضیح و توجیه قیمت و … نمی باشد.
3- سیستم های همکاری در فروش : بازاریابی پورسانتی بسبار کاربردی است. یعنی شما به ازای هر مشتری و محصولی که بقیه ی شرکت ها یا افراد برای شما می آورند، درصدی از سود را به ایشان بدهید. به این ترتیب در وقت شما هم صرفه جویی می شود از طرفی افراد در صورتی به پول می رسند که مشتری زنده برای شما بیاورند! این یک سود دوجانبه است که هر دو طرف سود می کنند و از طرفی افراد برای جذب مشتری بیشتر تلاش بیشتری می کنند.
چند نکته ی قابل توجه در جذب مشتری
- ابتدا مشتریان خود را بشناسید و سپس برای جذب آن ها و اجرای تبلیغات و هزینه برنامه ریزی کنید. جذب مشتری هدفمند بسیار مهم است. اگر مشتری هایی را پیدا کنید که با کار شما مرتبط نباشد قطعا هزینه و وقت خود را اتلاف کرده اید.
- اهداف خود را برای خودتان تعریف کرده و بنویسید. مثلا ابتدا بنویسید برای سه ماه اول باید به چه مقدار مشتری برسید. برای رسیدن به این مقدار مشتری به چه مقدار پول نیاز دارید. سپس بر اساس سرمایه و نیاز شرکت، برای کانال های مشتری هزینه کنید.
- کانال های مرتبط جذب مشتری را برای خود تعریف کنید. منظور از کانال های جذب مشتری کانال هایی مانند بازاریابی کلیکی، سیستم های همکاری با مشتری، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی شبکه های اجتماعی و بازاریابی موتورهای جست و جو ی سئو می باشد.
- شما باید با توجه به حوزه ی کاری خود، بهترین حالت برای بازاریابی را انتخاب کنید. به طور مثال اگر دارای شبکه های اجتماعی ( اینستاگرام، تلگرام، توییتر و…) نیستید، بازاریابی در شبکه های اجتماعی برای حوزه ی کاری شما اشتباهی محض می باشد!
کلام آخر اینکه جذب مشتری را جدی بگیرید و همچنین برای رسیدن به مشتری نهایت تلاش را انجام دهید تا بتوانید استارتاپ خود را حفظ کنید. در این راه حتما از شرکت های باتجربه برای حفظ وقت و هزینه ی خود استفاده کنید.
